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2017-12-13 12:47:45


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現在空調清洗分兩種:洗風機和洗管道蒸發箱;哥要色,www.eagle.com各位不要小瞧一個空調清洗,它會讓你的生意越來越好!


為什么說一個空調清洗會有這么大魔力呢?我介紹一下,哥要色,www.eagle.com大家參考。我的空調清洗兩個價格:580、980,接下來我來介紹一下空調清洗一個系統的策劃。首先空調清洗和內室清洗,兩個項目同時推廣,哥要色,www.eagle.com同時附帶小精品。做空調清洗有兩個目標要做到:一臺車都不放過、哥要色,www.eagle.com、單車產值拉起來。

別人做內室清洗,你也做內室清洗;哥要色,www.eagle.com別人空調清洗,你也清洗,憑什么在你這做?憑什么要花這么多錢?賣清洗難賣,哥要色,www.eagle.com無非是洗的比別人干凈點,南寧市場基礎不好,單車美容能上一萬的只有我們家。

做空調清洗我定位是賣健康!

你讓客戶洗干凈,可能他不會掏多少錢;但是你讓他做健康,為了健康就與錢無關。怎么做呢?所有的策劃和設計就圍繞“健康”二字。四年前開始我每年做健康活動,哥要色,www.eagle.com也是捆綁很多項目,價格從5百到5千;現在不整這么復雜,走平民化,做聚焦,就兩個價:580和980。哥要色,www.eagle.com不要任意選擇,越簡單越。。

車子為什么做空調清洗?從健康角度:1、車內健康很重要;2、四月前后做健康很重要;3、霧霾關注健康。我講下為什么要在4月前后關注健康,原因有3:1、春季回暖,哥要色,www.eagle.com細菌復活并大量繁殖;2、春季氣溫變化大,人體免疫力降到最低;3、南方梅雨季節潮濕發霉。所以4月前后是所有高發傳染病集中爆發的時候:非典、禽流感、H7N9、哥要色,www.eagle.com、手足口病、流行感冒全部是這時候爆發,所以這個時候健康是不是非常重要?

除了4月這個季節和氣候做健康很重要,哥要色,www.eagle.com就是車內健康很重要,80%車內是不健康的,這大家都知道。空調清洗、內室清洗都不是為了洗干凈,是為了健康。哥要色,www.eagle.com這些都不是為車做的,而是是為人做的,為了人的健康!

剛才說的是道理,現在說做法:哥要色,www.eagle.com分為銷售話術、銷售流程、施工現場。

銷售話術:不賣清洗,只賣健康;所以從健康入手,從家聊到車,從家里健康聊到車的健康,客人會很愿意跟你聊。所有的人都注重家里的健康,哥要色,www.eagle.com一說客戶就能明白。所以我們來比較家和車:1、家里臥室空間大,常通風;車空間小、大部分時候處于封閉狀態,車是一個密閉狹小空間。2、家里的東西我們可以自己選,哥要色,www.eagle.com現在家里裝修都注重選擇環保材料,包括地板、墻面、窗簾等。但是車里的你沒的選,你無法選環保座椅、環保門板。所以我們先從家里跟客人聊,哥要色,www.eagle.com聊家里裝修對材料的選擇,聊梅雨季節家里的衛生與健康;然后告訴客戶不僅關注家里,哥要色,www.eagle.com要更關注車里,車比家更重要。客人會問為什么,就告訴他那兩點,并說明車內健康問題所在。哥要色,www.eagle.com并告訴他現在人的生活,在車里待的時間超過了在家里臥室待的時間,家里臥室健康你都那么注重,車內健康更得注重。

所有的聊天,一個出發點:對人的關愛、對車主的關心,哥要色,www.eagle.com讓他感覺到,所以你可以繼續發揮,提醒他要注重健康,平時多鍛煉、有個好的作息習慣。哥要色,www.eagle.com象你們這樣成功人士一個是為了事業應酬犧牲了身體、再一個是為了事業犧牲了睡眠。所以再忙也要注意自己身體、注意健康、注意車內健康,在車里少抽煙。現在的人是有錢買不來健康,客戶接受了你的健康理念、哥要色,www.eagle.com接受了你對他的關愛,那么消費就不是錢的問題。你會為了省了一兩百元犧牲健康嗎?

具體執行就分為銷售環境、哥要色,www.eagle.com、銷售流程、人員配合。

我的理解:一個小的項目,你研究到極致、堅持去做,也能轟轟烈烈。

銷售環境:橫幅“四月健康大行動”,哥要色,www.eagle.com海報(不上任何產品、價格、優惠,海報只描述季節健康很重要、車內健康很重要),我來說陳列,疊塔盒這種陳列好看不中用。陳列是用于銷售的,首先要有視覺感:漂亮、吸引眼球;哥要色,www.eagle.com其次是要用于銷售,是銷售的道具。
 
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我的陳列按項目規劃:580一個區,980一個區,在這個區內陳列出施工所有要用到的東西,哥要色,www.eagle.com包括所有材料(瓶瓶罐罐)、包括所有工具(大到工具車、測試儀、小到一個刷子一條毛巾)告訴客戶這一整套是給你這車做580價位的。我們不要空調清洗,叫空調健康護理。另外現場還要有點有說服力的,哥要色,www.eagle.com會有一些網上報道、有視頻(播放錄制的電視臺新聞、空調健康原理視頻)

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銷售流程:銷售人員專業介紹和服務,及時專業檢測和講解。哥要色,www.eagle.com這個時候現場有車在做空調檢測,或者在做空調清洗,客戶能看的到,這是一個氛圍。銷售人員從產品功效和施工專業講解,哥要色,www.eagle.com不能將多要抓住重點,易理解、易接受,并帶他去看陳列,挨個產品工具介紹,指著視頻、打印的海報讓他側目。技師做專業檢測,哥要色,www.eagle.com檢查過濾網、通風口、管道,儀器檢測數據,并告知客戶。


大概流程是這些,哥要色,www.eagle.com細節就不做過多贅述。

施工現場:記住做的是健康!施工環境、人員著裝、哥要色,www.eagle.com、操作過程和工具材料使用,要配的上“健康”兩個字。另外要讓不會說話的現場開口說話,所以要有個施工牌在車頂或車旁邊,哥要色,www.eagle.com讓客戶一眼看過去就知道在做什么。客戶接受了健康,空調可以做、內室可以做,做完還可以放個碳膏、竹炭,賣空調清洗,不是做與不做的問題,哥要色,www.eagle.com是一年做幾次的問題,每臺車必做!我們推過空調清洗買三送一,一年四次。

做什么就愛什么,哥要色,www.eagle.com做什么就研究什么。項目不在大小,做到極致也能成功。我們現在一個店一天至少三四臺,空調清洗580、980,哥要色,www.eagle.com換過濾網另外收錢。

賣空調清洗還有個好處:培養和灌輸一個正確對待車輛保養得意識和習慣,哥要色,www.eagle.com現在不做11月做,今年不做明天一定會做,空調沒做成將來店里內室清洗項目也有幫助。美容兩條腿走路:哥要色,www.eagle.com既要當產品賣,又要當孩子養;不單看眼前,還要看長期。客戶的保養意識和美容概念就是這樣一點一點引導、哥要色,www.eagle.com、一點一點培養的。

小編總結:賣產品不單單是賣產品而是賣理念和價值,哥要色,www.eagle.com要把產品的價值通過正確的途徑和方法傳遞給消費者。劉總把做空調清洗定位為賣健康!哥要色,www.eagle.com從現代人最看重的健康著手:先從時間切入,強調四月需要關注健康;然后引入家居和車居的對比,強調車內健康的重要性,以健康為主線貫徹整個銷售始終,哥要色,www.eagle.com希望劉總的分享對各位有所幫助。

最后小編想用劉總的一句話做結尾:做什么就愛什么,哥要色,www.eagle.com做什么就研究什么;項目不在大小,做到極致也能成功!

資料整理:哥要色,www.eagle.com登强伟瑞范范